達人の交渉術

仕事や生活の「言い分の通し方」を紹介

交渉のポイントを紹介

仕事や人生で避けて通れないのが交渉事です。
一人一人に違った立場や考えがあるため、ほんの些細な事や家族の中でさえ日常的に交渉が行われている事になります。
仕事の場における公式な交渉。家族間での非公式な交渉。…様々な交渉がありますが、
『人と関わりを持つ事＝交渉』　と言えます。

人付き合い、人あしらい、人たらし　が上手な人は、交渉のポイントを身に付け、相手の言い分と自分の言い分をすり合わせています。
知ってか知らずか、先天的なものか後天的な努力のものなのかに関わらず、実に上手に合意点を見出します。

時には強く、時にはなだめるように、心の動きに合わせ、自分をコントロールして合意点を見つけていく交渉術は、総合的な人間力の表れです。
ビジネス雑誌、心理学書籍などで見つけた交渉のポイントを紹介していきます。

交渉術の基本

• 自分の言いなりにしようと思わない
• お互いの希望や要求を全て引き出した上で合意点をみつけるもの
• 交渉が上手く行かない事が当たり前であると認識する
• 決して感情を荒立てない
• 合意に至りたい気持ちを持って場に臨む
• 粘りと誠意こそが全て
• 安易なテクニックに走らない

達人達の様々な交渉術をみてとると、交渉術とはいってもやはりその場に臨むに当たっての心構えが重要である事が分かります。
どんな書籍や雑誌においても、上に掲げた「交渉術心得」的なものに触れていないものはお目にかかれません。
上に掲げたものがベースにあって初めて様々な交渉術が活きてくると言えます。

WIN−WINは本当に実現できるか？

達人たちの交渉術を拝見しているとほぼ確実に目にする表現があります。

• 「WIN−WINの精神でお互いがメリットを享受する」
• 「一人勝ちを目指すと長期的には失敗する」
• 「自分のメリットだけでなく相手のメリットに焦点を当てる」

日々仕事の世界で実感している事ですが、何かに関してお互いが同じレベル・視点で考えている事はありえない（ありえなかった）というものです。
相手のメリットを意識して意見や希望のすり合わせを行いますが、WIN−WINの関係はなかなか築けません。
長期的に考えればメリットがある事が分かっていても、メリットを実感できるまでの間にはタイムラグが発生します。
当初は高尚な理想（WIN−WIN）のもとに行った合意・提携も、自分はメリットを享受していないと感じてしまうと途端に雲行きが怪しくなります。
「WIN−WINの関係と築いていきましょう」などと簡単に発言する人に遭遇すると警戒心が高まってしまうようになりました。

「物を売って利益を上げ、買った人はその物によって便利な暮らしが実現できる」　といった関係は、経済活動そのものであって相互メリットの関係ではないと考えているため、残念ながら今のところはWIN−WINの関係を作り出せる事を信じていません。
置かれた立場や状況が全く違う他人との間に相互メリット共有実感するためには、どちらかが待たなくてはなりません。
（長期的な視点でじっくり待つことができる人であれば可能です）

そんな考えを持っていますが、WIN−WINを実現したい気持ちは持ち続けています。個人的に強く意識している事は、「まずは相手のメリットを考える」です。