流れを変える技術　／　達人の交渉術

変化を作って流れを変える「タイムアウトの業」「変化の業」

• 長引く相手の語りを切り上げるために状況に変化を起こす
• 停滞した状況を打破するための一呼吸
• わざとコインを床に落とすイメージ
• 「書類をわざと落とす」「ボールペンを床に落とす」
• 意識的に作り出した変化により会話の主導権を奪い返す
• 会話の場を中座する事で（タイムアウトをとる）一呼吸入れる
• トイレや電話のために席を立ち、帰った後には話題を変える

会話術にも通じるものですが、本来の交渉事はお互いがお互いの発言の機会を許しあって認め合う意識があってこそのものですが、
中には、「一方的に意見を述べる」「まくしたてる」といった、『パワープレイ』を繰り出す人が存在します。
そんな相手との交渉・折衝事は、長い時間を要した割りに実りが少ない、非常に疲れるものとなってしまいます。

会話や交渉術に関するものは、事前の契約が大きな意味を持つ、欧米社会で特に重視されるものですが、お互いがルールを熟知している事が前提となります。
一方的にまくし立てる人に対しては、わざとコインを床に落とす事で相手の交渉態度に対する不満を表現し、それと気付いてくれるか否かによって、信頼して交渉を続けてよい相手なのかを測るといった使い方がされていたとされます。

完全に対等な立場での交渉であれば、相手の態度をあからさまな行為によってなじってもよいですが、やはり、それとなく自然に行う事が求められます。

長引く会話を切り上げる

交渉場面に限らず、長引く相手の話しを適当なところで切り上げるために起こす主体的なアクションとして有効です。

特に、時間の制限を受ける事が少ないご年輩の方を相手にした時は、いつ終わるとも知れない話しの相手をつとめないとならない事が多々あります。
次の約束がある場合などは、「まさかこれほど時間を食う事になるとは思わなかった」といった焦りを抱えつつ相づちをうちますが、相手は一向に気付いてくれる気配がありません。

事前に「時間が無い」事を断れればよいですが、会話の中に何かに反応を示して異常に長引く事になるため、事前告知ができない場合が多いのが現実です。
何かを落とすのは現実的ではないかもしれませんが、トイレや電話のために席を立つ事で意識的な変化を作りだす事ができます。

注意

• 「相手の話しをじっくり聞く」といった、誠実な態度にこだわっていては、いつまでたっても相手のペースで事を運ばれてしまう
• 時にはあからさまに、基本はさりげなく

まとめ

仕事上の非常に悩ましい場面に、長引く会話をいかにして切り上げるかを考えながら相手の話しを聞くといった場面があります。
気分良く話してている相手を、気分がよいままにしておいてあげたいと思う気持ちと、刻々と時間が過ぎていく事への焦りの気持ちがせめぎ合います。
相手の話しを丁寧に聞く事を対人関係上の基本にしている人にとって、自ら会話を切り上げようとアクションを起こす瞬間は非常に辛いものです。
そんな時に非常に有効なのが、書類やペンを床に落とすなどの気をそらす行為です。

あからさまで子供騙しに映るかもしれませんが、一度やってみると意外な程スムーズに会話を切り上げるきっかけになる事に気付くと思います。